רוב חיי התגאתי בחוסר היכולת שלי לנהל שיחות חולין. החשבתי את עצמי לבן אדם תכליתי שאינו זקוק לבזבוזי הזמן הכרוכים בשיחות סתמיות.
אבי היה איש עסקים מוצלח, המשא ומתן שלו היה שזור בשיחות חולין רבות. עבורי, לכאורה, בזבוז זמן.
בסין למדתי שמשא ומתן ללא שיחות חולין ומיקוח נחשבים ברבריים.
בצרפת מיילים של עבודה אינם מנומסים אם הם לא מתחילים בשיחות חולין, בעיקר על מזג האויר.
התחלתי לתקן את עצמי ולהבין את הטעות שלי. גיליתי שקיימים קורסים וספרים רבים בנושא.
אך ההסבר המנומק והמפורט הגיע עם לימודי ה NLP.
שיחת חולין היא חשובה בכדי לגלות איזה חושים דומיננתיים אצל הפרטנר שלך לשיחה. בשיחת חולין ניתן לזהות עם אתה מדבר עם משהו ויזואלי, שמיעתי או חושתי, אם מבטו למעלה, לצדדים או למטה בזמן הדיבור. ואז יודעים איך לפנות אליו. אתה רואה, אתה שומע או אתה מרגיש, כדי לדבר בשפה שלו.
ישנם שבעה סוגי מידע עיקריים שאליהם כדאי לשים לב:
1. טונוס שרירי הפנים - רפויים, מתוחים.
2. צבע העור- סומק, חיוורון, אווריריות, אדמומיות, כתמי צבע
3. נשימה - רגילה, שטוחה, עמוקה, החזקת אוויר, קצב מהיר/איטי/ משתנה.
4. עמידה-כפוף, זקוף, נוקשה, רפוי, נשען קדימה/ נשען לאחור
5. מתנדנד, נוקשה בידו או ברגלו, קצב גוף מהיר/ משתנה / איטי
6. קול- טון, קצב, עוצמה, גובה צליל
7. תנועת העיניים, מי שמפנה את המבט למעלה, סימן שהוא ויזואלי, ראייתי. אז כדאי לדבר איתו בהתאם. אנשים ראייתיים מבינים הכי טוב משפטים שדורשים ראיה, לדוגמה:
"הרעיון אינו ברור, דבריך מעורפלים..."
"אני רוצה לראות למה אתה מתכוון..."
"אני רואה את מה שאתה מנסה להראות לי..."
שמיעתי, מבטו הולך מימין לשמאל, מאוזן לאוזן:
"אני שומע אותך..."
"זה מצלצל מוכר..."
"זה נשמע לי טוב..."
"צורם לשמוע את זה"
חושתי, מבטו פונה למטה, לכיוון הלב:
"אני מרגיש שאתה מתכוון..."
"עצוב לי כשאתה מדבר בצורה כזאת"
"תשובתך משמחת אותי"
אנשים אוהבים את הדומים להם. לכן, כאשר אנחנו מזהים את הייצוג הדומיננטי של הפרטנר שלנו- כדאי לנו להשתמש בו.
המטרה ליצור ראפור.
ראפור היא מילה בצרפתית (Rapport) שמשמעותה אמון.
ניתן גם להגדיר את הראפור ככימיה מצוינת בין שני בני אדם.
מחקרים שונים גילו כי ב-90% מהמקרים, ככל שהאדם שניצב מולנו יותר דומה לנו, כך גדל הרצון (הלא מודע, כמובן) לחבב אותו.
בנוסף, ב-90% מהמקרים- ככל שאנחנו מחבבים יותר את האדם שניצב מולנו, כך נרצה יותר (שוב, באופן לאו דווקא מודע) להתנהג בהתאם לציפיות שלו מאיתנו.
לראפור פוטנציאל גבוה במיוחד לשפר במידה ניכרת את היכולת שלנו לרתום את הזולת למטרותינו!
באותה צורה שאנחנו יכולים לעגון את המשאבים שלנו אנחנו יכולים לעגון את השותף שלנו לשיחה, ברגע שאנחנו מגיעים איתו לראפור טוב, ולהחזיר את הראפור הטוב כאשר אנחנו רוצים לשכנע ע"י אותה עגינה.
לדוגמה בראיון עבודה, אם הצלחנו להלהיב או להצחיק את המראיין שלנו, אנחנו יכולים לעשות תנועה מסויימת עם הידיים. אותה תנועה בהמשך הראייון תחזיר את המראיין לאותה רמה של התלהבות.
שיחת החולין שבעזרתה אנחנו יוצרים את הראפור שאנו מעגנים, היא אלמנט שיכול להבטיח את הצלחתינו בראיון עבודה, עסקים, מפגשים חברתיים וכו'.
השיטות שדיברנו עליהן יסייעו לנו בהשגת מטרותינו.